【宅建の実務】中古マンションの内見、どう案内する？──暮らしを思い描いてもらう言葉

はじめて中古マンションを内見するお客様から、相談が届く。

「はじめて中古マンションを見に行きます。小さな子どもが2人いるのですが、実際に住んだときのイメージがつかめるか不安です。内見のときは、どこを見ておけばよいのでしょうか。」

内見の案内は、法律知識だけで足りる場面ではない。ただし言ってよいことと、言ってはならないことは条文で決まっている。この記事では、案内の禁止事項、見るべき7か所、管理組合の資料の読み方、そして当日の進め方までを通しで整理する。

まず結論：内見は「売る場」ではなく「材料を渡す場」

宅地建物取引業法は、案内の場面で2つのことを禁じている。この2つを裏返すと、内見で何をすべきかが出てくる。

47条1号ニは、対象になる事項を具体的に並べている。宅地・建物の所在、規模、形質、現在または将来の利用の制限、環境、交通等の利便、代金・借賃等の対価の額や支払方法その他の取引条件、そして取引の関係者の資力・信用に関する事項のうち、相手方等の判断に重要な影響を及ぼすこととなるものだ。

「環境」も「交通等の利便」も、この列に入っている。内見で話す内容の多くがここに触れる、ということになる。だから内見の案内は雑談ではなく、業務そのものだと押さえておく。

なぜ「良い点だけ並べる案内」が成り立たないのか

売り込みとして短期的には効いても、47条1号の構造がそれを許していない。不利な事実を告げないこと自体が、禁止行為として書かれているからだ。「聞かれなかったから言わなかった」は、この条文の前では通らない。

実務の順序としても、こちらのほうが早い。買主は内見の後、必ず自分で調べる。その段階で出てくる不利な事実を、案内した側が先に渡していなかったとなると、渡した情報のすべてが疑われる。逆に不利な点を先に出しておくと、良い点の説得力が上がる。

室内で見る7か所

中古マンションは、内見で分かることと分からないことがはっきり分かれる。分かることを確実に見て、分からないことは資料へ回すのが案内の組み立てになる。

最後の掲示板は、資料に出ない情報が集まる場所だ。工事の予定、注意喚起、総会の案内。管理の状態は、書類より先に共用部分に出る。

資料で確認すること——内見では分からない部分

区分所有建物の売買では、重要事項として説明する事項が省令で定められている（宅地建物取引業法35条1項6号、同法施行規則16条の2）。内見の段階で、そのうち買主の判断を大きく動かすものを先に取っておくと、検討が進む。

1. 管理費と修繕積立金の月額（規則16条の2第7号・6号）
2. 修繕積立金の現在の残高（同第6号）
3. 維持修繕の実施状況の記録（同第10号）。過去に何をどこまでやったか
4. 専有部分の用途その他の利用の制限に関する規約（同第3号）。ペット、リフォーム、楽器
5. 専用使用権の定め（同第4号）。バルコニー、専用庭、駐車場
6. 管理の委託先（同第8号）

さらに、災害と建物の安全に関わる事項も説明の対象になっている（宅地建物取引業法35条1項14号イ、同法施行規則16条の4の3）。建物の売買では次のものが並ぶ。

つまずきやすいのは「徒歩○分」と「学区」

広告の「駅徒歩8分」には根拠がある。不動産の表示に関する公正競争規約で、道路距離80mにつき1分間を要するものとして算出し、1分未満の端数は1分として計算すると定められている。これは業界の自主規制であって法令そのものではないが、広告表示はこの基準に従っている。

実際に歩くと違って感じるのは、この基準が信号待ち、坂道、踏切の待ち時間を含んでいないためだ。案内では「表示は80mで1分の計算です。実際にお子さま連れで歩かれると、ここの信号と坂で数分変わります」と伝えて、一緒に歩いてみるのが正確になる。

学区も同じ性質を持つ。通学区域は市町村の教育委員会が定めるもので、変更されることがある。「この物件なら○○小学校です」と言い切らず、現時点の区域と、確認先（教育委員会の窓口）を渡す形にする。将来の学区を断定することは、47条1号ニの「現在若しくは将来の利用の制限」「環境」に関わる情報を不正確に告げることになりかねない。

内見当日の進め方——この順番で回る

1. 物件に着く前に、駅から一緒に歩く。実際の所要時間と、道の様子を体感してもらう。
2. 共用部分から入る。エントランス、掲示板、駐輪場、ゴミ置場。管理の状態はここに出る。
3. 室内は玄関から動線どおりに回る。買い物袋を持って帰ってきた想定で歩くと、収納や廊下幅の話が具体的になる。
4. 設備は型番と年式を記録する。給湯器、エアコン、給湯リモコン。後で交換費用の目安を出せる。
5. 窓を開けて外の音を聞く。閉め切った状態と開けた状態の両方。
6. 気になった点をその場でメモにして渡す。良い点と確認が必要な点を、同じ紙に並べて書く。
7. 帰りに周辺を回る。スーパー、小児科、公園、通学路。夜の様子は別の日に見てもらう。

この7ステップを踏むと、渡せるものが「良い物件でした」から「ここは条件に合っていて、ここは確認が要ります。確認の方法はこうです」に変わる。

プロならこう案内する

本日はよろしくお願いします。はじめに、この時間の使い方をご説明します。

私からは、良いところと、確認しておいたほうがよいところの両方をお伝えします。お決めになるのはお客さまですので、判断の材料をできるだけ揃えてお渡しするのが私の役目だと考えております。

まず駅からご一緒に歩いてまいりました。広告の表示は、道のりを80メートルごとに1分として計算する決まりになっておりまして、信号待ちや坂は含まれておりません。今、実際に歩いていただいたとおり、お子さま連れですと表示より少しお時間がかかります。

室内では、毎日お使いになる部分を中心にご覧いただきます。給湯器の年式と号数、水回りの状態、コンセントの位置。この3つは、お住まいになってから気づくことが多い部分です。給湯器は製造からの年数によって、数年以内の交換をお考えいただく場合があります。今のうちに型番を控えておきますね。

お伝えしておきたい点があります。このお部屋は北側の窓が隣の建物に近く、昼間でも明るさが限られます。日中お過ごしになる時間が長いご家庭ですと、ここは気になる部分かもしれません。よろしければ、午前と午後で2回ご覧いただくこともできます。

それから、この地域のハザードマップをお持ちしました。この建物の位置と、最寄りの避難場所です。お帰りの際、経路をご一緒に歩いてみましょうか。

お子さまの学校については、現時点の通学区域をお調べしております。ただ、通学区域は市の教育委員会が定めるもので、変わることがあります。確定的なことは申し上げられませんので、窓口の連絡先もあわせてお渡しします。

管理組合の資料は、こちらで取り寄せます。修繕積立金が今いくら貯まっているか、これまでどの工事をしてきたか、ペットや楽器の決まりはどうか。この4点は、お住まいになってからの暮らしに直結します。次回までにお出しします。

この案内には、宅地建物取引業法35条の重要事項説明につながる要素が入っている。内見で渡した情報と、後の重要事項説明の内容が食い違わないことが信頼の土台になる。試験で覚えた説明事項の一覧が、そのまま内見で集める資料のリストになる。

よくある質問と、その答え方

案内で外したくないポイント

1. 断定的判断を提供しない：値上がり、賃料、将来の環境（47条の2第1項）。
2. 不利な事実を先に渡す：故意に告げないことが禁止行為にあたる（47条1号）。
3. 「環境」「交通等の利便」も条文の対象：雑談ではなく業務として話す。
4. 徒歩○分は80mで1分：信号・坂を含まない。一緒に歩く。
5. 学区は断定せず確認先を渡す：教育委員会が定め、変わることがある。
6. 資料は内見の段階で取り寄せる：積立残高、修繕履歴、規約、ハザードマップ。
7. 内見で渡した情報と重要事項説明を食い違わせない。

根拠条文のまとめ