【宅建の実務】売買の仲介手数料はいくらまで？──速算式と2,000万円の計算例
買付けが決まりそうなお客様から、質問が届く。
「無事に土地付きの家（売買代金2,000万円）の買付けが決まりそうです。仲介手数料はいくらまでかかるのでしょうか？ どういう計算で決まるのかも知りたいです。」
宅建の試験では「報酬額の制限」は計算問題としても頻出。ただ、覚えた速算式が力になるのは、こうしてお客様に金額と考え方をその場で説明できたときだ。この記事では、上限額の出し方と、実務で金額がずれる原因までを整理する。
まず結論：上限は速算式で出せる
売買の仲介手数料には、宅建業法で上限が決められている。代金が400万円を超える場合は、次の速算式で上限額を計算できる。
上限額 ＝ 代金 × 3％ ＋ 6万円（別途、消費税）
この式は暗記でも使えるが、成り立ちを知っておくと応用が利く。次で見ていく。
「＋6万円」はどこから来るのか
本来の計算（本則）は、代金を3つの段に分けて、それぞれの段に別の率をかけて足し合わせる仕組みになっている。
| 段 | 率 | その段だけの上限 |
|---|---|---|
| 200万円以下の部分 | 5％ | 10万円 |
| 200万円超〜400万円以下の部分 | 4％ | 8万円 |
| 400万円を超える部分 | 3％ | — |
全体を3％で計算すると、下の2段では本来より少なく見積もることになる。その差額が、200万円以下の部分で2％分＝4万円、200万円超〜400万円以下の部分で1％分＝2万円。合わせて6万円だ。
つまり「＋6万円」は覚える数字ではなく、3％に丸めた分の埋め合わせ。だから速算式が使えるのは400万円を超える場合に限られる、という条件も自然に出てくる。
2,000万円で計算してみる
| ステップ | 計算 | 金額 |
|---|---|---|
| ① 代金×3％ | 2,000万円 × 3％ | 60万円 |
| ② ＋6万円 | 60万円 ＋ 6万円 | 66万円 |
| ③ ＋消費税10％ | 66万円 × 1.10 | 72万6,000円 |
本則で検算すると、200万円×5％＝10万円、200万円×4％＝8万円、1,600万円×3％＝48万円。合計66万円で一致する。速算式が正しく効いていることが確認できる。
実務で金額がずれる原因——税込価格で計算してしまう
ここが一番の落とし穴だ。速算式の「代金」は消費税を含まない金額を指す。
不動産の売買では、土地は非課税、建物は課税という扱いになる。売主が課税事業者（不動産会社など）の場合、広告に出ている総額には建物分の消費税が含まれていることがある。この総額をそのまま3％にかけると、上限額を過大に計算してしまう。
たとえば総額2,000万円のうち、土地1,200万円・建物800万円（税込）だとする。建物の税抜価格は800万円÷1.1＝約727万円。報酬計算の基礎になるのは1,200万円＋727万円＝約1,927万円で、2,000万円ではない。上限額は約64万8,000円（税抜）となり、税込価格で計算した場合と1万円以上ずれる。
なお売主が個人の場合、建物にも消費税はかからないので、この調整は不要になる。「売主が誰か」で計算が変わる、と覚えておくとよい。
低廉な物件には特例がある
代金が低い物件では、3％で計算すると受け取れる額が調査の手間に見合わなくなり、取引そのものが成立しにくくなる。そこで報酬告示に特例が置かれている。
現在は、800万円以下の宅地建物の売買の媒介について、あらかじめ依頼者に説明し合意したうえで、30万円（別途消費税）を上限として受け取れる。以前は400万円以下の空家等に限られ、上限も18万円だったが、2024年7月の告示改正で対象と金額が広がった。
この特例は「勝手に上乗せできる」ものではない。事前の説明と合意が要件になっている点は、お客様への案内でも外せない。
手数料に含まれるもの・別に請求できるもの
お客様から「この金額で、何をしてもらえるのですか」と聞かれたときのために、線引きを持っておく。
| 扱い | 例 | |
|---|---|---|
| 通常の仲介業務にかかる費用 | 報酬に含まれる（別途請求できない） | 物件調査、役所調査、通常の広告、契約書類の作成 |
| 依頼者の依頼による特別の広告 | 別途請求できる | 依頼を受けて出した有料広告 |
| 依頼者の依頼による特別の費用 | 別途請求できる | 遠隔地への出張費など |
ポイントは「依頼者が依頼したかどうか」。業者の判断で出した広告費を後から請求することはできない。ここを曖昧にしないのが、後のトラブルを防ぐ。
売主と買主の双方から受け取る場合
上限額は依頼者ごとに決まる。売主からも買主からも依頼を受けている（いわゆる両手）場合、それぞれから上限額まで受け取れる。2,000万円の例なら、売主から72万6,000円、買主から72万6,000円が上限になる。
一方、売主側と買主側で別の業者が入っている（片手）場合は、自社の依頼者からのみ受け取る。「合計でいくらまで」ではなく「誰から誰の分か」で考えると、計算を間違えにくい。
いつ払うのか——請求できる時期
金額の次にお客様が気にするのは支払時期だ。報酬は、媒介した契約が成立してはじめて請求できる（成功報酬）。契約に至らなければ、どれだけ動いていても請求はできない。
実務では契約時に半額、決済・引渡し時に残り半額という分け方が広く使われている。法律で決まった割合ではなく、媒介契約で取り決める事項なので、契約前に説明しておく。
| 場面 | 手数料はどうなるか |
|---|---|
| 売買契約が成立した | 請求できる（時期は媒介契約の定めによる） |
| ローン特約で契約が白紙解除された | 契約が初めからなかったことになるため、受け取った分は返すのが原則 |
| 手付解除で契約が終わった | いったん成立した契約が解除されたもの。取り扱いは媒介契約の定めによる |
| 契約に至らなかった | 請求できない |
ローン特約による白紙解除は、買主の責任ではない終わり方だ。ここを最初に伝えておくと、買主は住宅ローンの審査を安心して待てる。
プロならこう説明する
仲介手数料には宅建業法で上限が決められています。代金が400万円を超える場合は、速算式「代金×3％＋6万円（別途消費税）」で上限額を計算します。
今回の売買代金2,000万円で計算しますと、2,000万円×3％＝60万円、＋6万円で66万円、これに消費税10％を加えて72万6,000円。これがいただける上限額です。
ひとつ補足させてください。この計算のもとになるのは消費税を含まない金額です。売主が事業者の場合、建物部分に消費税が含まれていますので、その分を除いて計算し直すと金額が少し下がります。正確な内訳が確定しましたら、あらためてお出しします。
また、この金額は法律上の上限で、定価ではありません。これを超えて請求することはありません。通常の調査や広告の費用はこの中に含まれていますので、別途いただくことはありません。
説明で外したくないポイント
- 「上限」であって「定価」ではない：速算式で出るのは受け取れる上限。実際の額は合意で決まる。
- 計算のもとは税抜代金：売主が事業者なら建物分の消費税を除いて計算する。
- 400万円以下は式が変わる：200万円以下＝5％／200万円超〜400万円以下＝4％＋2万円。
- 800万円以下には特例がある：事前の説明と合意を条件に30万円＋消費税まで。
- 通常の広告費は含まれる：別途請求できるのは、依頼者の依頼による特別の費用だけ。
この場面で効いている宅建の知識
- 根拠：宅地建物取引業法 第46条（報酬額の制限）と、国土交通大臣が定める報酬告示
- 速算式（400万円超）：代金 × 3％ ＋ 6万円 ＋ 消費税
- 本則：200万円以下＝5％／200万円超〜400万円以下＝4％／400万円超＝3％を段ごとに計算
- 性質：これは上限であり、超えて受け取ることはできない（違反は監督処分の対象）
試験で解いた計算が、そのままお客様への金額説明になっているのがわかる。